python愛玩客

一條街上有三家水果店。

有一天，老太太想買水果，先走到了第一家店，問老闆：「有賣李子嗎？」。

老闆馬上出來招呼：「老太太，買李子啊？我們家的李子又大又甜，剛從產地採摘送來，很新鮮喔！」

沒想到老太太一聽，立刻掉頭就走了。

上例就是自以為是的案例，觀念上設定每一個人的需求都一樣，甚或是以自己的標準當標準，妄下判斷，不經思考的慣性回應。

接著，老太太來到第二家水果店，同樣問老闆：「有賣李子嗎？」

第二位老闆也馬上迎上來招呼：「老太太，買李子啊？」

「是啊！」老太太說道。

「我們家的李子，有酸的、有甜的，你要買哪一種？」

老太太說：「我想要一斤酸李子。」於是，老太太和第二位老闆買了一斤酸李子，心滿意足的回去了。

這次做對了，提供不同的選擇，推敲探詢對方的需求，利於建立關係並滿足不同的需求，雖說酸的李子應該需求少之又少。

第二天，經驗老到､善於持家的老太太，為了追求最佳cp值，來到第三家水果店，還是一樣問：「有賣李子嗎？」

「老太太，買李子啊？」「是啊！」老太太說道。

「我們家的李子，有酸的、有甜的，你要買哪一種？」

老太太說：「我想要一斤酸李子。」

第三位老闆一面包李子，一面和老太太閒聊：「來這的客人，通常都喜歡買甜的李子；你為什麼要買酸的呢？」「喔，因為我媳婦懷孕了，最近特別想吃酸李子啊！」

「哎呀！那可要恭喜你老人家，要抱孫子啦！您的媳婦有這樣照顧人的婆婆，真是好福氣啊！」

「哪裡哪裡！懷孕當然要吃得好，胃口好，營養才會好啊！」

「是啊，懷孕期間營養的補充真的很重要，要多吃些高蛋白的食物，小孩才會長得快。我還聽說，懷孕多吃些富含維生素的水果，小孩會變更聰明喔！」

「真的啊？你知道哪種水果，維生素含量比較高嗎？」

「網路上都寫說，奇異果的維生素最高了！」老闆回答。

「那你有賣奇異果嗎？」

「當然有！我這邊進口的奇異果，個個大又多汁，維生素最充足了，你要不要先買一斤回去給媳婦嚐嚐？」

就這樣，老太太不但買了一斤酸李子、還多帶了一斤奇異果回家。之後，幾乎每隔一兩天就來這家水果店買水果。

最佳的範例說明，經由巧勁的互動了解需求後，對方的資訊及需求更具體呈現，進而提升對方滿意度並讓銷售能在成長，這就是雙贏策略。

無論你的工作是行銷、業務，或是企業經營者，都應該時時刻刻地問自己：

顧客真正的「核心需求」是什麼？若其中有任何疑惑，千萬別憑空猜測，而必須勤於與顧客溝通、主動探求背後的原因。

這樣，你才能切中需求，提出對方願意埋單的解決方案！

文章源自於經理人月刊